Kalkulation eines Festpreises für ein neues Programm

[Perlsau]

Zitat von generic:

Zitat von FredlFesl:

Praxiserprobte Weisheiten! Das sollten Standardzitate werden.

Haben wir nicht alle schon einmal Lehrgeld bezahlt?

Wenn dem so ist, stimmt auch der Spruch, daß jeden Morgen ein Dummer aufsteht, um sich über den Tisch ziehen zu lassen. So findet der findige Auftraggeber letzten Endes doch noch genau denjenigen, der ihm seine Software für'n Appl und 'n Ei entwickelt. Gerade bei Programmierern, die keine akademische Ausbildung vorzuweisen haben und ebenso wenig zahlreiche abgeschlossene Projekte und zufriedene Kunden, führt oft kein Weg daran vorbei, Festpreis-Aufträge mit letztendlichen Stundenlöhnen im Bereich der Ein-Euro-Jobber annehmen zu müssen, um überhaupt Aufträge zu erhalten. Mir ist diese Nichts-Zahlen-Wollen-aber-Gute-Qualität-Erwarten-Mentalität schon so häufig begegnet, daß ich inzwischen davon ausgehe, es handle sich um die Norm. Und dann beschweren sich die Herren Politikersklaven und ihre Aufseher, die Herren Manager, daß wir zu wenig IT-Fachleute hätten. Ja, wir haben wohl zu wenige, die bereit sind, für Hartz-IV Programme zu schreiben ...

[Bjoerk]

Du überlegst Dir, wie lange ein Delphi-Experte dafür brauchen würde. Dann multiplizierst du die Stundenzahl mit € 119,-/h. Das ist der Preis, den du verlangen kannst. Mehr zahlt kein Mensch, auf weniger lässt Du dich aber auch nicht ein. Und gaaaaaanz wichtig, Teilauszahlungen und ein Vertag, der eine Ausstiegsklausel für dich beinhaltet, falls diese nicht gezahlt werden.

[FredlFesl]

Zitat von Bjoerk:

Du überlegst Dir, wie lange ein Delphi-Experte dafür brauchen würde. Dann multiplizierst du die Stundenzahl mit € 119,-/h. Das ist der Preis, den du verlangen kannst. Mehr zahlt kein Mensch, auf weniger lässt Du dich aber auch nicht ein. Und gaaaaaanz wichtig, Teilauszahlungen und ein Vertag, der eine Ausstiegsklausel für dich beinhaltet, falls diese nicht gezahlt werden.

So macht man Geschäfte... Wenn das so einfach wäre. Es gibt immer jemanden, der diesen aberwitzigen Stundenlohn unterbietet. Also eigentlich so ziemlich jeden

Andere Vorgehensweisen: "Erstmal einen Fuß in die Türschwelle", "Salamitaktik" (D.h. Grundversion für wenig Geld und jedes Add-On teuer bezahlen, usw.

[Bjoerk]

Zitat von FredlFesl:

Andere Vorgehensweisen: "Erstmal einen Fuß in die Türschwelle", "Salamitaktik" (D.h. Grundversion für wenig Geld und jedes Add-On teuer bezahlen, usw.

Das funktioniert nur bei nur einer Standardsoftware mit vielen Kunden. Bei Exklusivaufträgen ist es anders, damit ruinierst du deinen Ruf. Dann heißt es, das letzte Mal haben Sie es auch für so wenig gemacht... Respekt muß man sich verdienen, Sonst kommst du in die Abwärtsspirale, die Perlsau schön beschrieben hat.

[FredlFesl]

Zitat von Bjoerk:

Zitat von FredlFesl:

Andere Vorgehensweisen: "Erstmal einen Fuß in die Türschwelle", "Salamitaktik" (D.h. Grundversion für wenig Geld und jedes Add-On teuer bezahlen, usw.

Das funktioniert nur bei nur einer Standardsoftware mit vielen Kunden. Bei Exklusivaufträgen ist es anders, damit ruinierst du deinen Ruf. Dann heißt es, das letzte Mal haben Sie es auch für so wenig gemacht... Respekt muß man sich verdienen, Sonst kommst du in die Abwärtsspirale, die Perlsau schön beschrieben hat.

Quatsch. Die Salamitaktik ist gang und gäbe und für beide Seiten von Vorteil. Beispiel?

1. Es muss natürlich zunächst eine Anforderungsanalyse erstellt werden. Die kostet Geld, der Kunde hat den Vorteil, das er weiss, was es gibt und was er will. Er ist nach dieser Arbeit weiterhin frei in der Wahl des Auftragnehmers.
2. Dann wird ein Pflichtenheft erstellt. Die enthält nur die wichtigen Funktionen. Die kostet Geld, aber der Kunde hat den Vorteil, das er nun weiss, was er bekommt. Er ist nach dieser Arbeit weiterhin ....
3. Nun wird ein Prototyp erstellt, damit später bloß nichts schiefgeht. Das kostet Geld, aber der....
4. Dann wird die erste Grundversion erstellt. Kostet natürlich.
5. Änderungen, die natürlich nicht in der Spec stehen, fließen hier ein. Kostet natürlich wieder Geld.....
6. Dokumentation und Training sind auch wichtig.... Autsch, kostet.
7. Nun kommt der Appetit beim Essen, also will der Kunde noch eine Zusatzfunktion. Entweder anfixen oder gleich abkassieren...
usw. usw. usw.

Jeder Schritt wird mit dem Kunden besprochen und separat abgerechnet. Er hat jederzeit den Überblick, was Du leistest und was er bekommt. Er kann jederzeit aussteigen und den Auftragnehmer wechseln, denn alles ist dokumentiert. Nennt sich Transparenz und sorgt für Kommunikation auf Augenhöhe.

Für die Abwärtsspirale bist Du selbst verantwortlich, ebenso wie für den (fehlenden) Respekt auf Kundenseite.
Nicht jeder ist ein guter Verkäufer.

[Perlsau]

Zitat von FredlFesl:

1. Es muss natürlich zunächst eine Anforderungsanalyse erstellt werden. Die kostet Geld, der Kunde hat den Vorteil, das er weiss, was es gibt und was er will. Er ist nach dieser Arbeit weiterhin frei in der Wahl des Auftragnehmers.
2. Dann wird ein Pflichtenheft erstellt. Die enthält nur die wichtigen Funktionen. Die kostet Geld, aber der Kunde hat den Vorteil, das er nun weiss, was er bekommt. Er ist nach dieser Arbeit weiterhin ....
3. Nun wird ein Prototyp erstellt, damit später bloß nichts schiefgeht. Das kostet Geld, aber der....
4. Dann wird die erste Grundversion erstellt. Kostet natürlich.
5. Änderungen, die natürlich nicht in der Spec stehen, fließen hier ein. Kostet natürlich wieder Geld.....
6. Dokumentation und Training sind auch wichtig.... Autsch, kostet.
7. Nun kommt der Appetit beim Essen, also will der Kunde noch eine Zusatzfunktion. Entweder anfixen oder gleich abkassieren...
usw. usw. usw.

Jeder Schritt wird mit dem Kunden besprochen und separat abgerechnet. Er hat jederzeit den Überblick, was Du leistest und was er bekommt. Er kann jederzeit aussteigen und den Auftragnehmer wechseln, denn alles ist dokumentiert. Nennt sich Transparenz und sorgt für Kommunikation auf Augenhöhe.

Dem pflichte ich ohne Wenn & Aber bei! Kunden, die sich weigern, ein Pflichtenheft erstellen zu lassen oder mit mir gemeinsam zu erstellen, tun dies nicht, wie sie meist vorgeben, weil sie keine Zeit hätten oder weil sie es nicht für nötig halten, sondern einzig aus dem Grund, sich Optionen auf kostenfreie zuvor nicht vereinbarte Features freizuhalten. Auf solche Sachen lasse ich mich nicht mehr ein, denn am Ende war immer ich der Dumme, der erstens für umme gearbeitet hatte und sich zweitens nach Abbruch aller Kontakte zu einem solchen Kunden nachträglich noch juristischer Bedrohungen ausgesetzt sah. Beim letzten Kunden (ein Programmierer mit großem Kundenstamm, dem er ein einziges Projekt verkauft) kamen keine Drohungen, denn der wußte, daß ich bereits zuviel über ihn weiß

Zitat von FredlFesl:

Für die Abwärtsspirale bist Du selbst verantwortlich, ebenso wie für den (fehlenden) Respekt auf Kundenseite.
Nicht jeder ist ein guter Verkäufer.

Auch das stimmt: Hat man einmal damit angefangen, sich billig zu verkaufen, wolle alle, die davon gehört haben, ein Stück von deinem preiswerten Fleisch kosten.

[QuickAndDirty]

Kunden wollen immer Individualsoftware für Standardsoftware-Kosten.

Und wir fahren da auch die Salami Taktik, wenn wir uns verkalkuliert haben oder ein Kunde argumentiert das irgend etwas NICHT vereinbartes ja implizit enthalten sein muss, machen wir das auch umsonnst...wenn er noch nicht bezahlt hat...
Hat er bezahlt werden alle nachfolgenden Feature Request mit einem Bonus-Preis versehen, wenn er vorher was für Umme bekommen hat!
Besonder nervig sind Kunden die einem den Einkauf als Ansprechpartner vorsetzen...die wollen sich dann immer für ihren AG profilieren und tricksen ohne ende um noch was implizit im Projekt enthalten zu sehen...

Das letzte mal meinte ein Chef von einer großen Aktiengesellschaft, der persönlich ein feature bestellt hat....das ich ihm das hätte garnicht verkaufen dürfen, weil ich hätte sehen müssen das das so wie er das gerne hätte, für die nicht nutzbar wäre (er wollte nur ein paar Daten ausgewertet haben die deren Mitarbeiter leider seit 5 jahren nicht sorgfältig einpflegen, weil sie bis dahin eher Kommentierenden charakter hatten....)
Dachte erst das war dann umsonnst, aber er hat es bezahlt....



Kaum ein Kunde will dafür bezahlen das man sich mal mit allen stakeholdern zusammen setzt und ein Pflichtenheft formuliert...ich meine das kann je nach projekt auch echt sehr lange dauern.
Der letzte Kunde meinte das könne er selbst besser...:
Das ergebniss waren 2 DinA Seiten mit Stichpunkten......
Er meinte noch die letzte Firma hätt ihn ja voll über den Tisch gezogen und für selbstverständlche Funktionen immer wieder Geld verlangt.....lol...
ODER
Updates: Wieso sind Updates einer Software nicht umsonst? "Ich er erhlate von allen unseren Programmen regelmäßig updates nur von ihrer Firma kommt nichts..." wir: "die können sie kaufen"
Kunde: "Das sehe ich nicht ein, das ist ja eine Unverschämtheit, da haben wir uns wohl falsch entschieden." wir: "Tut mir leid, aber sie arbeiten doch sicher auch nicht umsonnst."

oder wie schnell Kunden und Händler mit der Floskel "mal eben" (=gratis) sind...
"können sie nicht mal eben noch dies und jenes ändern/einbauen"...
*machen sie es doch MAL EBEN selbst*

[Perlsau]

Zitat von Bjoerk:

Du überlegst Dir, wie lange ein Delphi-Experte dafür brauchen würde. Dann multiplizierst du die Stundenzahl mit € 119,-/h. Das ist der Preis, den du verlangen kannst. Mehr zahlt kein Mensch, auf weniger lässt Du dich aber auch nicht ein. Und gaaaaaanz wichtig, Teilauszahlungen und ein Vertag, der eine Ausstiegsklausel für dich beinhaltet, falls diese nicht gezahlt werden.

119 Euro pro Stunde? Das bekommst du so gut wie nirgendwo, sieht man einmal von Banken und Versicherungen ab, die Großprojekte in Auftrag geben. Den meisten potentiellen Auftraggebern, die mir bislang über den Weg gelaufen sind, waren sogar meine 60 Euro Stundenlohn zu viel: "Dann würde so ein Programm ja mehr als 10.000 Euro kosten" höre ich oft in Verhandlungen, wenn es z.B. um eine komplette Artikel- und Lagerverwaltung mit Rechnungs-, Lieferschein- und Bestellausgabe, zahlreichen Eingabemasken, Artikelgruppenerstellung, Merkmaleditor, XML-Ausgabe für Web-Publishing und Katalogerstellung und andere Schnittstellen usw. geht. Daß ich davon meinen Lebensunterhalt bestreiten muß, interessiert den Kunden herzlich wenig. Wenn ich auf die verfügbaren Programme "von der Stange" verweise, meckert der Kunde, daß die nicht für seine Bedürfnisse taugen würden. Meist kontere ich dann mit dem Hinweis auf all die vielen Stunden Arbeitszeit, die der Kunde mit meiner Anwendung einsparen könnte und frage ihn, ob das den Aufwand nicht lohne doch lohne. Nur wenige lassen sich darauf ein, denn dann müßten sie ja ehrlich bezahlen! Meist entgegnen sie dann mit der Drohung, daß sie sich dann eben einen anderen suchen, es gäbe ja angeblich genug. Oft werde ich auch auf die herrschende Arbeitslosigkeit hingewiesen und daß ich froh sein solle, überhaupt einen Auftrag zu erhalten ... Ich sag ja, Bescheißen, Betrügen und Über-den-Tisch-Ziehen scheinen heute ganz normal zu sein ...

Und ein Pflichtenheft will auch fast keiner erstellen oder überhaupt diskutieren. Festpreis, Festpreis, und dann nach und nach immer mehr Features anfordern, die angeblich selbstverständlich wären ... Der letzte Kunde, den ich oben bereits erwähnte, behauptete sogar, in der Zeit, in der er benötigen würde, um ein Pflichtenheft zu erstellen, hätte er die Aufgabe selbst erledigt. Dann soll er's doch selber machen!

[RWarnecke]

Wow, ich bin begeistert, wieviele Antworten es zu diesem Thema gibt.

Ich habe jetzt mein Angebot fertiggeschrieben und dem Kunden die Option für Erweiterungen offen gelassen. Im Angebot gibt es eine Aufstellung, wieviel Zeit ich zirka für bestimmte Bereiche brauche und einen entsprechenden Stundenlohn. Ich werde jetzt mal sehen, ob mein Kunde den Auftrag annimmt oder nicht. Wenn nicht, wird nachverhandelt, ich hoffe das passiert nicht.

[Memnarch]

@RWarnecke: sofern es keine probleme verursacht wäre ich an dem ungefähren ausgang interressiert.

MFG
Memnarch